Comme cela m’est arrivé, vous rencontrez sans doute des prospects peu motivés. Ils vous ont prévenus qu’ils n’ont pas de besoin, ou que leur choix s’oriente sur une solution concurrente. Dans ces cas-là, nous vous proposons d’utiliser la méthode SAFE.
La méthode SAFE
La méthode SAFE est un mode de questionnement pendant un entretien de vente. Elle est utilisée pour découvrir les besoins d’un client qui n’a pas conscience d’en avoir.
C’est une situation assez fréquente sur un grand nombre de marchés BtoB ou BtoC. C’est le cas par exemple de la refonte de site internet pour les PME, la vente de biens d’équipement, le négoce d’automobiles, etc. Bref, partout où il faut renouveler un achat alors que l’ancien matériel n’est pas périmé aux yeux de son utilisateur et que celui-ci n’est pas demandeur.
La méthode SAFE est un entonnoir et comporte les 4 phases suivantes :
1. Des questions sur la situation vécue par le client
Cette exploration doit être large et couvrir tous les aspects de la solution existante : ses caractéristiques, son utilisation, ses habitudes de fonctionnement, etc.
Les questions doivent être ouvertes pour bien laisser le client s’exprimer sur son expérience utilisateur et ses éventuels besoins.
2. Des questions sur les avantages de la situation actuelle
La deuxième étape doit permettre de connaître les avantages que le client trouve à sa situation. Ce faisant, il va laisser percevoir ses critères de choix et ses motivations.
3. Des questions sur les failles de la situation actuelle, ses inconvénients
Avec finesse, vous pouvez ensuite poser des questions sur les éventuelles faiblesses, sur les points qu’ils aiment moins dans la solution actuelle ou concurrente, sur les manques de celle-ci. Plus ou moins consciemment, le prospect va probablement aussi vous donner des pistes pour argumenter sur votre solution.
4. Des questions sur les risques engendrés par ces failles, leur impact
Une fois les failles identifiées, il faut amener le client à en analyser les conséquences et l’impact probable sur son activité, sur son mode de fonctionnement, sur les résultats escomptés. Il faut faire naître le doute, faire réfléchir le client sur son choix et ses conséquences.
Il est évident que plus l’impact est fort, plus les conséquences et l’enjeu sont importants et plus le client sera enclin à changer. Il ne faut donc pas minimiser les conséquences de son choix.
Faire réfléchir votre prospects pour mieux vendre
Le gros intérêt de cette méthode est qu’elle amène le client à réfléchir lui-même, sur sa décision et ses enjeux. Au final, l’achat est vraiment SA décision issue de SA réflexion. Elle sera donc beaucoup plus difficile à remettre en cause par un vendeur de la concurrence qui passerait après vous.
« Quand le client réfléchit, la remise en cause de son choix est plus difficile »
Pour conduire un entretien avec cette technique, la connaissance de son produit ne suffit pas. Il faut aussi parfaitement connaître la concurrence et l’activité et les processus de votre client.
Préparez votre guide de vente
Dans la création de votre manuel commercial, vous pouvez inclure un chapitre consacré à la pratique de cette méthode SAFE. Outre la présence de vos avantages compétitifs et des bénéfices induits pour le client, il faudra aussi envisager les situations concrètes qui permettent de les mettre en avant. Les questions permettant de mettre ces situations et ces bénéfices comme celles qui signalent les failles et leur impact devront aussi être préparées et apprises par vos commerciaux. Enfin, les conséquences d’un « mauvais » choix pour votre prospect devront être chiffrées en argent, (perte de chiffre d’affaires, de marge, manque à gagner), mais aussi en temps (perte de temps, délai, etc.).
Côté savoir-être, il faut faire preuve d’empathie et ne pas être trop pressé pour laisser au client le temps de réfléchir et de prendre conscience que la meilleure solution est… la vôtre !
Adonnante vous aide à créer vos argumentaires commerciaux et forme vos équipes.
