Nous vous proposons aujourd’hui de préparer un pitch pour votre entreprise.
Qu’est ce qu’un pitch ?
A l’origine les premiers « pitch » viennent des studios de cinéma. Ecrits par les auteurs de scenarios, ils étaient destinés aux producteurs de cinéma. Pour choisir le sujet du prochain film, ceux-ci, un peu flemmards, préféraient lire un résumé de quelques lignes plutôt que la totalité du scénario. C’est la définition du Dictionnaire « Bref, résumé accrocheur destiné à promouvoir un film, etc. ». L’Académie Française le définit comme « un résumé, un condensé, un abrégé, un argument, ou tout simplement présentation… avec toutes les nuances d’expression que permet cette diversité ».
Un pitch impactant pour laisser une trace…
Le Larousse propose aussi une seconde définition assez imagée. Elle a trait au golf. Un « pitch » signifie dans ce cas « balle restant sur place après l’impact ». Bien que n’étant pas golfeur, je trouve l’image plutôt bonne. L’objectif d’un pitch est bien en effet de laisser, après votre passage, un souvenir marquant auprès de votre interlocuteur.
Un condensé de votre argumentaire commercial
En termes commercial et marketing, le pitch sera donc une présentation de votre entreprise, de votre projet ou de vous-même. Elle pourra avoir une durée variable mais en général elle est courte: de quelques secondes à quelques minutes.
Nous nous concentrerons dans cet article sur un format de pitch « classique » utilisable sur un salon, dans une réunion, au téléphone, ou éventuellement pour démarrer un rendez-vous commercial.
Pourquoi utiliser un pitch ?
Nos interlocuteurs, quelques qu’ils soient prospects, clients, fournisseurs ou partenaires, sont chaque jour plus pressés. Les sollicitations sont nombreuses et diversifiées (téléphone, mail , messagerie instantanée, notifications de réseaux sociaux, etc.). Vous avez peu de temps pour les intéresser. Il est donc impératif d’être court et percutant.
Votre pitch doit donc vous présenter de manière synthétique et déclencher une action. Il peut être utile dans de nombreuses situations.
Apprenez votre pitch par coeur…
Dans cet objectif, votre pitch doit être préparé, appris et mémorisé. Il doit aussi être mémorable et pertinent. Pour cela, vous devez l’adapter à votre cible et au contexte. Il doit faire la différence parmi les autres et suggérer un appel à action concret.
Déclinez votre pitch selon l’utilisation…
A l’oral, vous pouvez l’utiliser sur un salon professionnel, lors d’une réunion ou d’une formation, lors d’un cocktail entre professionnels ou non.
Les versions écrite de votre pitch pourront se décliner en une version pour les réseaux sociaux (page facebook ou Linkedin, compte Google My Business, chaîne YouTube, etc.), une version pour votre site web et une version mail pour la prospection ou de façon plus systématique en signature en bas de mail par exemple.
Que doit contenir un pitch ?
Un pitch est un condensé d’argumentaire pour votre entreprise, votre produit ou pour vous.
Comme vous le-faîtes ou tout au moins comme devriez le faire, avant de définir votre argumentaire et votre discours commercial, il est nécessaire de se poser les bonnes questions avant de rédiger votre pitch.
Comme pour toute chose, il faut définir d’abord l’objectif de votre pitch : Quelle est l’action que vous voulez déclencher chez votre interlocuteur ?
Définir la cible de votre pitch
La question suivante est qui est votre interlocuteur. Autrement dit, quelle est la cible visée par votre pitch ? Là encore, inspirez-vous des pratiques marketing et définissez des « Personae » correspondant à vos différents types de clients (âge, métiers, fonction, habitudes de consommation, etc.).
Réfléchissez aussi à ce que vous voulez que votre cible retienne de votre contact. Comme lors d’un entretien de vente, vous devez certes présenter votre produit mais aussi pensez que votre interlocuteur désire surtout solutionner SA problématique.
En abordant la présentation de votre activité par la résolution de son problème et par le bénéfice que vous lui apportez, vous avez davantage de chance d’attirer son attention et il vous gardera plus sûrement dans un coin de son esprit.
Après avoir réfléchi aux besoins et aux attentes de vos interlocuteurs, il faut ensuite déterminer quelle est votre avantage exclusif, votre différence. Trouver une évidence qui fait que le prospect vous rappelle avant votre concurrent.
Faites passer de l’émotion
Dernière question à vous poser. Quelle est l’émotion que vous voulez faire passer dans votre pitch ?
Quel que soit votre domaine d’activité, vos interlocuteurs seront sensibles à l’émotion. Les ventes se concluent avec de l’émotion. La logique ne servant bien souvent qu’à justifier l’émotion qui a déclenché la vente.
Les 5 éléments de votre pitch
Une fois que les questions ci-dessus ont été explorées, il est temps de commencer la rédaction de votre pitch. Votre pitch doit contenir les éléments suivants :
1. Une accroche représentative et originale de votre activité
2. Votre promesse traduite en bénéfices concrets pour votre interlocuteur ou la cible visée.
3. Une description de la solution apportée avec les exemples et les preuves
4. L’engagement qui permet de valider la problématique de votre interlocuteur
5. Un appel à l’action vers l’objectif défini (prise de rendez-vous, demande de devis, etc.)
N’oubliez pas que votre pitch doit être conçu pour être convaincant et naturel à l’oral.
Attention au vocabulaire utilisé et à la longueur des phrases. N’employez pas de mots et de tournures de phrases compliqués.
Quand utiliser votre pitch ?
Votre premier pitch ainsi rédigé, il est bon de le valider par une connaissance qui ne connaît pas votre activité. Vous lui demanderez ensuite ce qu’elle en a retenu et vous le corrigerez éventuellement.
Vous pourrez ensuite adapter votre pitch en détails et en durée en fonction des différentes situations que vous êtes amené à rencontrer.
Lors de nos formations sur le comportement et le savoir-être, nous proposons également de l’adapter en fonction du profil DISC de votre interlocuteur. Observer le comportement de votre interlocuteur avant de prendre la parole et « colorez votre pitch » à la lumière de ce qu’il vous montre.
Vous pourrez aussi partager votre pitch avec les autres membres de votre entreprise pour avoir une trame commune.
Et surtout entrainez-vous ! Votre pitch doit sortir sans effort et paraître naturel à vos interlocuteurs.
Soyez encore plus efficace. Adapter votre pitch en fonction du profil comportemental DISC de votre interlocuteur.
