Mieux communiquer avec le DISC

Depuis déjà quelques temps, le DISC est très populaire sur le web et donne lieu à de nombreux posts sur les réseaux sociaux. Dans ceux-ci, certains auteurs vous expliquent notamment avec aplomb que le DISC vous permet de reconnaitre à coup sûr votre interlocuteur parmi 4 styles bien définis et donc d’adapter facilement votre communication.

Alors, le DISC est-il vraiment l’arme fatale des commerciaux, des négociateurs et communicants de tout poil ?
Dans cet article, nous vous proposons de découvrir qu’à défaut d’être la panacée des relations humaines, le DISC pour mieux communiquer est une réalité.

Le mécanisme de la communication

Examinons d’abord le mécanisme de la communication.
Pour qu’il y ait communication, il faut un émetteur (expéditeur) et un récepteur (destinataire).
Et entre les deux, il y a un message qui voyage. Ce voyage ne se fait pas toujours pas l’autoroute ou le TGC. Le message emprunte le plus souvent un chemin tortueux.
Vous voulez passer un message, transmettre des informations à votre interlocuteur, voici un exemple de ce chemin tortueux.

A chaque étape, le message perd de son sens et à l’arrivée, dans l’esprit du récepteur, il y a une forte déperdition du message. Tout le monde a joué au téléphone arabe et se souvient des résultats surprenants obtenus après quelques joueurs. Ce qui arrive en jouant avec plusieurs joueurs, se passe également entre deux personnes.

La communication est donc un art difficile à maîtriser, d’autant plus qu’il se joue à deux, au minimum et que c’est, le plus souvent, le destinataire qui a le dernier mot.
Prendre en compte son interlocuteur est donc capital.

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Le comportement

Voilà comment est défini le comportement…

« Le comportement est l’ensemble des réactions objectivement observables qu’un organisme généralement pourvu d’un système nerveux exécute en réponse aux stimulations du milieu, elles-mêmes objectivement observables. » (Watson J.B. in Bloch 1994 p. 153)

« Le comportement est un ensemble de phénomènes observables de façon externe. » (Gallo A. in Bloch p. 153)

Le comportement des animaux, humains et non-humains, peut être décrit comme l’ensemble des actions et réactions (mouvements, modifications physiologiques, expression verbale, etc.) d’un individu dans une situation donnée.
Le comportement a le gros avantage d’être observable.
On peut donc s’asseoir sur un banc dans la rue, ou à l’accueil de votre entreprise, et observer le comportement des passants, des collaborateurs ou des visiteurs.
Comment marchent-ils ? Quelle posture ont-ils ? Font-ils beaucoup de gestes ? Parlent-ils fort ? Quel vocabulaire utilisent-ils pour s’exprimer ?

La première impression…

Nous nous jugeons sur nos intentions.
Les autres nous jugent sur notre comportement ! 

En observant ainsi, vous ne pouvez pas totalement deviner les intentions des personnes ni connaître le fond de leur pensée. En revanche, vous pouvez qualifier son comportement : extraverti, pressé, réservé, amical, tendu, silencieux, etc.
Lors d’un premier contact, vous pouvez ne connaître de votre interlocuteur que ce que vous avez entraperçu, ce qu’il a bien voulu vous montrer, dans les quelques minutes ou secondes qui ont précédé. Vous avez commencé à jauger son comportement.

Cela vous donne une première impression, une base pour qualifier son attitude et le trouver a priori sympathique ou pas.

Cela permet aussi de tenter de vous placer sur le même tempo, de vous synchroniser.

Se synchroniser avec votre interlocuteur

Adopter le même comportement que son interlocuteur, c’est un peu comme se rapprocher de lui, comme parler la même langue.
Cette connivence ne peut que faciliter la communication. Pour mieux communiquer, il est donc nécessaire d’adopter les postures de son interlocuteur, le vocabulaire. 
Bien sûr, il faut le faire avec intelligence et discernement. L’objectif n’est pas de vous transformer en perroquet mais de travailler sur le même registre, la même longueur d’ondes que votre interlocuteur.

Les 4 principaux styles du DISC

Le DISC nous renseigne sur les préférences comportementales, les nôtres et celles des autres. C’est donc un outil pertinent pour comprendre les comportements.

Voici un rapide descriptif du comportement des 4 styles principaux du DISC.

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Rappelons encore une fois que chacun de nous est une combinaison de ces 4 styles, de ces 4 couleurs comme l’illustre parfaitement la Roue AEC DISC. Cette roue présente 8 styles, les 4 monochromes du DISC et les hybrides avec 2 dominantes.

Les pièges du DISC

Le DISC constitue un excellent point de départ pour identifier le comportement de son interlocuteur. Néanmoins, quelques écueils sont à éviter pour bien utiliser le DISC pour mieux communiquer et ajuster votre diagnostic. Voici les 4 erreurs ou approximations plus fréquentes.

Nous sommes une combinaison de couleurs

Dans les présentations « caricaturales » du DISC sur les réseaux sociaux et sur le web ne sont présentés que des profils avec une composante à 100 et les autres à 0. Ils sont donc faciles à présenter et à reconnaitre.

Or, comme nous l’avons rappelé ci-dessus, chacun de nous possède les 4 composantes du DISC, les 4 couleurs à des degrés variables et rares sont les profils « monochromes » avec une des 4 composantes très fortement majoritaires et les 3 autres très faibles.

Avec des profils où les 4 composantes sont moins différentiées, les traits de comportement caractéristiques vont être logiquement moins visibles.

Il n’y a pas non plus de règles comme quoi chacun de nous est « obligé » de prendre l’intégralité des traits attribués à une couleur.

En outre, au-delà de la couleur dominante, l’interaction entre les couleurs est également importante pour définir votre comportement.

Cette interaction entre les couleurs est d’ailleurs modélisée par les indicateurs de la Méthode des Couleurs AEC DISC.

Style naturel ou style adapté

Connaissant un peu le DISC, vous savez que nous avons un profil dit naturel et un autre dit adapté. Le profil naturel est ce que vous êtes en dehors de toutes contraintes.
Le profil adapté est ce que vous paraissez être. C’est le masque social de Jung. C’est le profil que nous adoptons pour nous adapter a minima à l’environnement.
Quand vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, surtout dans le milieu professionnel, il n’est pas exclu que votre interlocuteur « joue » un rôle. Du coup, le style qu’il laisse percevoir, peut être plus ou moins éloigné de son profil naturel de base.

Si votre interlocuteur maitrise lui aussi le DISC pour mieux communiquer, il peut aussi être capable de vous montrer un comportement qui n’est pas son comportement naturel.

Il est donc important de bien distinguer style naturel et style adapté et d’être conscient que ce dernier est modifiable selon les circonstances. Conclure trop vite peut donc vous induire en erreur.

Les 4 styles du DISC sous stress

C’est une évidence : le stress change votre comportement.
Nous stressons tous pour des raisons différentes. Ce qui est un facteur de stress pour l’un ne l’est pas pour l’autre. Il y a toutefois un point commun à tous les profils…

Dans le mécanisme du stress, en cas de stress léger, nous avons tous tendance à renforcer notre comportement dominant. En revanche, en stress aigu, le comportement s’inverse.
Imaginez l’erreur de diagnostic si vous tombez sur un interlocuteur à dominante verte/stable en période de stress aigu !

>>> Relire l’article sur le stress en couleurs

Le comportement et les motivations

Dans nos formations DISC, nous insistons sur l’interaction entre les couleurs et les valeurs.

Les couleurs illustrent notre comportement, le « Comment » nous faisons les choses. Ce « comment » est observable « à l’œil nu ».
Les valeurs illustrent le « Pourquoi » nous faisons telle action plutôt qu’une autre. Elles ne sont pas facilement observables et demandent souvent plus de temps pour être identifiées.

Ces valeurs nuancent significativement les Couleurs associées à ces comportements et donnent une vision plus large et globale de votre Profil. Leur impact peut donc interférer dans la communication et dans la perception du message par le destinataire.

En se basant uniquement sur les comportements, nous ne prenons qu’une part de la personne et notre analyse ne peut donc pas être exhaustive.

>>> Lire cet article sur les Valeurs dans le Profil AEC DISC 

« Aucune méthodologie expérimentale n’a jamais réussi et ne réussira jamais à rendre l’essence de l’âme, ni même à donner une représentation suffisamment fidèle de ses manifestations complexes. » C. G. Jung

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