Que ce soit en BtoB ou en BtoC, les vendeurs sont tous parfaitement formés et rôdés aux techniques de vente et de négociation. Les acheteurs sont parfaitement informés des caractéristiques de vos produits et de ceux de la concurrence.
Le savoir-faire ne suffit plus pour réussir. Si la connaissance de son produit, de la concurrence et la maîtrise des méthodes de vente demeurent des conditions nécessaires, elles ne sont plus suffisantes pour convaincre à coup sûr.
Le Savoir-Etre commercial fait la différence…
Il faut donc aussi du « savoir-être ». Ce « savoir-être » passe par une bonne connaissance de soi, mais aussi et surtout par sa capacité à s’adapter à son interlocuteur et à la situation. Malheureusement, à l’heure de la « data » reine et de la relation client « individualisée » mise en œuvre à grands coups de marketing multicanal, de réseaux sociaux et de solutions CRM complexes, on ne peut que constater que beaucoup d’entreprises et de commerciaux n’appliquent pas ce sacro-saint principe de la personnalisation de la relation client lors de leurs entretiens de vente alors que c’est justement là, en face à face, qu’il devrait être le plus évident.
Développer le savoir-être de vos commerciaux…
Pour faire progresser vos commerciaux et améliorer leurs performances, il est donc indispensable de les former dans le domaine du savoir-être et de l’intelligence relationnelle. Nous vous proposons un outil pour les aider à prendre conscience de leur comportement et à s’adapter à celui de leur client. La Méthode AEC/DISC® connue aussi sous le nom de Méthode des Couleurs propose de développer les personnes pour les rendre plus efficaces dans leurs fonctions. Bien que s’appuyant sur les travaux d’éminents psychologistes (Jung, Marston et Spranger, système DISC de Cleaver), elle est rapide à appréhender et simple à utiliser. Elle est donc parfaitement adaptée aux collaborateurs commerciaux qui ont besoin d’outils très opérationnels.
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- Comprendre votre propre comportement, ses forces et ses limites
- Reconnaître le style de comportement de vos clients et de s’y adapter
- Prendre en compte la situation (les différentes étapes de la vente par exemple)
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Quel type de vendeur êtes-vous ?
Mieux connaître ses forces et ses limites dans les activités de la vente est le point de départ de tout progrès. Avec la méthode DISC, vous découvrirez quelles sont vos forces en tant que vendeur et quelles sont aussi les points qui peuvent limiter vos performances.
En comprenant mieux la perception que peut avoir un client de votre comportement, vous apprendrez à travailler sur vos faiblesses pour les atténuer mais aussi à ne pas surjouer sur vos forces.
En tant que manager commercial, vous comprendrez pourquoi tel vendeur est plus ou moins performant en prospection ou tel autre en fidélisation. Vous pourrez ainsi configurer vos équipes en fonction des besoins de chaque secteur.
Votre profil AEC/DISC vous renseigne sur votre style de vente et vous permet de progresser.Le Modèle DISC pour reconnaitre le style comportemental de votre client
Afin de mieux séduire votre prospect, il est aussi indispensable de mieux le comprendre, de discerner son mode de fonctionnement et ce qui peut le motiver et le stresser. La méthode DISC vous y aide en vous expliquant comment reconnaitre le style de vos clients par les gestes, les postures et les mots qu’il peut employer. En utilisant les enseignements de la méthode DISC, vos ventes se feront plus en douceur.
Adapter son comportement à la situation
Avec la méthode DISC, vous discernerez quelles sont les phases de la vente ( découverte, argumentation, conclusion, etc.) où vous serez spontanément à l’aise et celles où il vous faudra davantage de préparation et de concentration. Vous pourrez ainsi cibler et travailler spécifiquement ces dernières.
Vous progresserez ainsi plus rapidement dans votre métier de commercial. Connaître son savoir-être permet donc aussi de travailler plus efficacement son savoir-faire commercial.
La méthode DISC, pour tous les commerciaux et leurs managers
La méthode DISC est utilisable pour tous les commerciaux qu’ils soient novices ou chevronnés. Pour les jeunes vendeurs, combinés à des formations commerciales savoir-faire classiques, les modules «Applications Vente de la méthode DISC» leur permettront des progrès rapides dans leurs fonctions. Pour les plus anciens, la méthode AEC/DISC permet de renouveler l’approche des formations commerciales traditionnelles et aborde le processus de vente sous un angle nouveau, plus individualisé. Cette personnalisation sera apprécié des commerciaux chevronnés. Pour les managers commerciaux, elle apportera à la fois une meilleure connaissance de la relation commerciale et de ses équipes. Ils pourront également poursuivre avec la formation DISC management.
