Depuis quelques années et l’émergence du “content marketing” ou marketing de contenu est apparue la notion de “Persona“.
Qu’est-ce donc que cette “bête” ? Nous vous proposons de le découvrir et de voir comment une TPE/PME peut aussi l’utiliser avantageusement.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Les personas marketing sont des descriptions et images fictives qui représentent vos clients et/ou prospects idéaux.
Ce sont en quelque sorte des « clients types ». La description de vos personas est une segmentation fine de votre clientèle, avec une bonne couche de personnification. Il est même d’usage de donner un prénom et de mettre un portrait ou un avatar à ses personas.

Le persona est aussi beaucoup utilisé dans le domaine du web et de la stratégie de contenu. En personnifiant ce groupe de consommateurs, il est ainsi plus facile d’optimiser ses offres et ses publications sur son site ou sur les réseaux sociaux.
En fonction de vos produits ou services, votre entreprise peut compter un nombre variable de personas.

Le persona est souvent décrit dans une fiche.

Pourquoi créer des personas ?

La définition de vos personas doit vous permettre de mieux cerner vos clients (existants et potentiels), leurs caractéristiques, leurs comportements d’achat. Vous pourrez donc ainsi mieux ajuster votre stratégie marketing et votre action commerciale (online ou offline) aux besoins, comportements et préoccupations spécifiques des différents groupes de clients.
Vos personas peuvent être utilisés en différentes occasions :

  • Dans votre marketing de contenu : Pour attirer, séduire et fidéliser les consommateurs, il est important de produire des contenus adaptés à leurs besoins, envies, comportement, à chaque stade de leur processus d’achat.
  • Pour votre marketing direct afin d’améliorer le ciblage et la pertinence du message, d’augmenter le taux de clics et le ROI de vos e-mailings et d’éviter les plaintes anti-spams
  • Pour la rédaction de vos pitchs : Comme vu dans un précédent article, quand vous avez peu de temps pour accrocher votre prospect, il est important que le message soit parfaitement ciblé sur les enjeux de vos interlocuteurs.
  • Pour définir vos argumentaires commerciaux afin d’aider vos commerciaux à mémoriser et optimiser leur argumentation.
    Pour faciliter la formation de vos jeunes commerciaux, la fiche de chaque persona synthétise ce que le vendeur doit savoir sur sa cible.

Comment créer des personas ?

Dans l’idéal, un processus de création de personas doit comprendre une large étude du marché et de la base clients. Pour les petites entreprises qui n’ont pas les ressources pour conduire une telle étude, une réflexion poussée  et un examen rigoureux des clients existants et potentiels peuvent être très instructifs.
Les personas sont donc créés à l’aide d’enquêtes, d’entretiens réalisés auprès de votre audience. Celle-ci se compose de vos clients, de vos prospects, de prescripteurs ou d’influenceurs le cas échéant.

Pour  rassembler les informations nécessaires au développement des personas, vous pouvez mettre en œuvre les actions suivantes :

  • Discuter avec vos clients pour découvrir ce qu’ils aiment dans votre concept, produit ou service.
  • Recueillir l’avis de vos équipes, commerciale et/ou technique, sur les prospects et les clients.
  • Conduire une enquête de perception client ou enquête de satisfaction.
  • Utiliser les outils d’analyse des réseaux sociaux pour avoir des informations sur les abonnées de vos pages.
  • Optimiser les formulaires de contact de votre site web en intégrant des champs qui concernent les informations nécessaire à la création de vos personas.
  • Analyser et segmenter votre base de contacts.

La définition de vos personas sera en effet grandement facilitée si vous avez un fichier client utilisable pour le marketing (et pas seulement un fichier comptable). Sur ce fichier, on doit retrouver, outre les informations de contact classique (mail, téléphone, etc.), des informations comportant les critères de segmentation nécessaire. Ces critères sont bien sûr variables pour chaque métier, chaque entreprise.

Bref, la définition de vos personas est un vrai travail de réflexion et de synthèse. Une fois effectué,  vous devez être capable de décrire précisément vos différents personas.

créer vos personas marketing

Quelles informations doivent définir vos personas

Ci-dessous figurent quelques  informations incontournables ou presque qui doivent figurer dans cette description…

  • Données démographiques : Homme ou femme, Âge, Revenus, Zone géographique
  • Informations générales et particulières: Fonction, Carrière, Capacité de décision, Famille, Couleur dominante DISC 
  • Attentes : Quelles sont les attentes de votre clients, de votre prospect ? Quelles sont ses motivation, ses frustrations ? 
  • Objectifs : Objectifs principal et secondaire, poursuivis en achetant votre service ou produit 
  • Défis : Quels sont les défis principal et secondaire que propose votre produit/service ?
  • Informations contextuelles : Quel est son comportement d’achat ? quelles sont ses préférences en matière de communication ? Utilise-t-il les réseaux sociaux ? Lesquels ?
  • Parcours d’achat : Quel est son parcours d’achat ? Comment peut-il entre en contact avec vous ? Comment peut-il acheter vos produits ? Quels sont les marqueurs des 3 étapes : Prise de conscience, Réflexion, Décision d’achat. 
  • Ce que vous pouvez faire : pour aider notre persona à atteindre ses objectifs, pour l’aider à relever ses défis, pour combler ses attentes et dépasser ses frustrations
  • Objections les plus fréquentes : Pourquoi votre persona n’achète-t-il pas vos produits/services ?
  • Pitch marketing : Comment décririez-vous votre solution à votre persona ?
  • Sytnhèse de l’argumentaire : Comment convaincre votre persona d’acheter votre solution ? Quels sont les arguments et avantages particuliers à mettre en avant avec lui ou elle
  • Citations : Paroles recueillies sur ses objectifs, ses défis, etc. pour illustrer et donner vie à votre persona

Des personas négatifs

Certaines entreprises vont jusqu’à créer des personas négatifs. Il faut comprendre par persona négatif la description du prospect dont on ne veut pas comme client. Le « Monsieur Pignon » de l’entreprise en somme. L’identifier rapidement peut éviter de perdre du temps et de l’argent inutilement.

On peut aussi définir le profil opposé à celui du persona “ambassadeur”. Ce sera le persona détracteur, celui qui va poser des mines tout au long du processus d’achat de votre produit. Ce profil identifié, une stratégie de « déminage » pourra être spécifiquement envisagée et des actions, des contenus sur-mesure pourront être créés.

Des outils pour créer des personas ?

Il existe de nombreux outils en ligne pour vous faciliter la création de vos personas. Certains sont gratuits pour votre premier persona, mais pour poursuivre il faudra le plus souvent un abonnement. Parmi eux…

Selon vos besoins, vous pouvez aussi choisir d’utiliser un simple document Word ou Excel.

Voila donc quelques éléments pour vous permettre de créer et utiliser vos personas marketing. 
N’hésitez pas à nous contacter pour vos aider dans la rédaction de vos profil de personas marketing, de vos argumentaires commerciaux. Pour vos contenus web, contactez notre partenaire  T2Oplus agence webmarketing à Nantes.

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