Depuis déjà quelques temps, le DISC est très populaire sur le web et donne lieu à de nombreux posts sur les réseaux sociaux. Dans ceux-ci, certains auteurs vous expliquent notamment avec aplomb que le DISC vous permet de reconnaitre à coup sûr votre interlocuteur parmi 4 styles bien définis et donc d’adapter facilement votre communication.

Alors, le DISC est-il vraiment l’arme fatale des commerciaux, des négociateurs et communicants de tout poil ?
Dans cet article, nous vous proposons de découvrir qu’à défaut d’être la panacée des relations humaines, le DISC pour mieux communiquer est une réalité.

Le chemin tortueux de la communication

A chaque étape, le message perd de son sens et l’arrivée, il y a une forte déperdition du message. Tout le monde a joué au téléphone arabe et se souvient des résultats surprenants obtenus après quelques joueurs.

La communication est donc un art difficile à maîtriser, d’autant plus qu’il se joue à deux, au minimum et que c’est, le plus souvent, le destinataire qui a le dernier mot.
Prendre en compte son interlocuteur est donc capital.

Le comportement

Voilà comment est défini le comportement…

« Le comportement est l’ensemble des réactions objectivement observables qu’un organisme généralement pourvu d’un système nerveux exécute en réponse aux stimulations du milieu, elles-mêmes objectivement observables. » (Watson J.B. in Bloch 1994 p. 153)

« Le comportement est un ensemble de phénomènes observables de façon externe. » (Gallo A. in Bloch p. 153)

Le comportement des animaux, humains et non-humains, peut être décrit comme l’ensemble des actions et réactions (mouvements, modifications physiologiques, expression verbale, etc.) d’un individu dans une situation donnée.
Le comportement a le gros avantage d’être observable.
On peut donc s’asseoir sur un banc dans la rue, ou à l’accueil de votre entreprise, et observer le comportement des passants, des collaborateurs ou des visiteurs.
Comment marchent-ils ? Quelle posture ont-ils ? Font-ils beaucoup de gestes ? Parlent-ils fort ? Quel vocabulaire utilisent-ils pour s’exprimer ?

La première impression…

Nous nous jugeons sur nos intentions.
Les autres nous jugent sur notre comportement ! 

En observant ainsi, vous ne pouvez pas totalement deviner les intentions des personnes ni connaître le fond de leur pensée. En revanche, vous pouvez qualifier son comportement : extraverti, pressé, réservé, amical, tendu, silencieux, etc.
Lors d’un premier contact, vous pouvez ne connaître de votre interlocuteur que ce que vous avez entraperçu, ce qu’il a bien voulu vous montrer, dans les quelques minutes ou secondes qui ont précédé. Vous avez commencé à jauger son comportement.

Cela vous donne une première impression, une base pour qualifier son attitude et le trouver a priori sympathique ou pas.

Cela permet aussi de tenter de vous placer sur le même tempo, de vous synchroniser.

Se synchroniser avec votre interlocuteur

Adopter le même comportement que son interlocuteur, c’est un peu comme se rapprocher de lui, comme parler la même langue.
Cette connivence ne peut que faciliter la communication. Pour mieux communiquer, il est donc nécessaire d’adopter les postures de son interlocuteur, le vocabulaire. 
Bien sûr, il faut le faire avec intelligence et discernement. L’objectif n’est pas de vous transformer en perroquet mais de travailler sur le même registre, la même longueur d’ondes que votre interlocuteur.

Les 4 principaux styles du DISC

Le DISC nous renseigne sur les préférences comportementales, les nôtres et celles des autres. C’est donc un outil pertinent pour comprendre les comportements.

Voici un rapide descriptif du comportement des 4 styles principaux du DISC.

Les caractéristiques observables du style Rouge Dominant

Découvrez les caractéristiques observables du comportement de la composante Rouge Dominant

Communication non verbale :

      • Poignée de main ferme
      • Regard soutenu
      • S’accompagne de gestes pour accentuer certains points
      • Manifeste de l’impatience
      • Mouvements rapides
      • Posture ferme

Communication verbale :

      • Affirme plus qu’il ne questionne
      • Parle plus qu’il n’écoute
      • Beaucoup de communication verbale
      • Affirme énergiquement
      • Carré va droit au fait

Ton de la voix :

      • Direct, sec
      • De la force dans l’intonation
      • Du volume, discours rapide
      • Intonation «confrontante»

Les caractéristiques observables du style Jaune Influent

Découvrez les caractéristiques observables du comportement de la composante Jaune Influent

Communication non verbale :

      • Expressions du visage animées
      • Beaucoup de gestes (mains, corps)
      • Orienté vers le contact
      • Manifeste de l’impatience
      • Actions spontanées
      • Posture détendue

Communication verbale :

      • Raconte des histoires, des anecdotes
      • Partage ses sentiments personnels
      • S’exprime sans formalités
      • Exprime facilement ses opinions
      • Perception flexible du temps
      • Fait dévier la conversation

Ton de la voix :

      • Inflexion de voix variées
      • Variations du ton
      • Qualité du timbre variée
      • Théâtral, volume fort
      • Discours rapide

Les caractéristiques observables du style Vert Stable

Découvrez les caractéristiques observables du comportement de la composante Vert Stable

Communication non verbale :

      • Communication du regard irrégulière
      • Poignée de main douce
      • Manifeste de la patience
      • Mouvements plus lents
      • Posture décontractée

Communication verbale :

      • Écoute plus qu’il ne parle
      • Garde ses opinions
      • Peu de communication verbale

Ton de la voix :

      • Ferme, chaleureux
      • Moins de force dans l’intonation
      • Peu de volume
      • Discours plus lent

Les caractéristiques observables du style Bleu Conforme

Découvrez les caractéristiques observables du comportement de la composante Bleu Conforme

Communication non verbale :

      • Communication du regard irrégulière
      • Poignée de main « froide »
      • Manifeste une attention rigoureuse
      • Peu ou pas de mouvements
      • Posture stricte, contrôlée, voire austère

Communication verbale :

      • Tourné vers les faits et la tâche
      • Partage peu ses sentiments personnels
      • Plus formaliste et conformiste
      • Concentration dans la discussion

Ton de la voix :

      • Peu d’inflexion
      • Pas de fortes variations
      • Qualité de la voix stable
      • Discours plus lent

Rappelons encore une fois que chacun de nous est une combinaison de ces 4 styles, de ces 4 couleurs comme l’illustre parfaitement la Roue AEC DISC. Cette roue présente 8 styles, les 4 monochromes du DISC et les hybrides avec 2 dominantes.

Les pièges du DISC

Le DISC constitue un excellent point de départ pour identifier le comportement de son interlocuteur. Néanmoins, quelques écueils sont à éviter pour bien utiliser le DISC pour mieux communiquer et ajuster votre diagnostic. Voici les 4 erreurs ou approximations plus fréquentes.

Nous sommes une combinaison de couleurs

Dans les présentations « caricaturales » du DISC sur les réseaux sociaux et sur le web ne sont présentés que des profils avec une composante à 100 et les autres à 0. Ils sont donc faciles à présenter et à reconnaitre.

Or, comme nous l’avons rappelé ci-dessus, chacun de nous possède les 4 composantes du DISC, les 4 couleurs à des degrés variables et rares sont les profils « monochromes » avec une des 4 composantes très fortement majoritaires et les 3 autres très faibles.

Avec des profils où les 4 composantes sont moins différentiées, les traits de comportement caractéristiques vont être logiquement moins visibles.

Il n’y a pas non plus de règles comme quoi chacun de nous est « obligé » de prendre l’intégralité des traits attribués à une couleur.

En outre, au-delà de la couleur dominante, l’interaction entre les couleurs est également importante pour définir votre comportement.

Cette interaction entre les couleurs est d’ailleurs modélisée par les indicateurs de la Méthode des Couleurs AEC DISC.

Style naturel ou style adapté

Connaissant un peu le DISC, vous savez que nous avons un profil dit naturel et un autre dit adapté. Le profil naturel est ce que vous êtes en dehors de toutes contraintes.
Le profil adapté est ce que vous paraissez être. C’est le masque social de Jung. C’est le profil que nous adoptons pour nous adapter a minima à l’environnement.
Quand vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, surtout dans le milieu professionnel, il n’est pas exclu que votre interlocuteur « joue » un rôle. Du coup, le style qu’il laisse percevoir, peut être plus ou moins éloigné de son profil naturel de base.

Si votre interlocuteur maitrise lui aussi le DISC pour mieux communiquer, il peut aussi être capable de vous montrer un comportement qui n’est pas son comportement naturel.

Il est donc important de bien distinguer style naturel et style adapté et d’être conscient que ce dernier est modifiable selon les circonstances. Conclure trop vite peut donc vous induire en erreur.

Les 4 styles du DISC sous stress

C’est une évidence : le stress change votre comportement.
Nous stressons tous pour des raisons différentes. Ce qui est un facteur de stress pour l’un ne l’est pas pour l’autre. Il y a toutefois un point commun à tous les profils…

 Dans le mécanisme du stress, en cas de stress léger, nous avons tous tendance à renforcer notre comportement dominant. En revanche, en stress aigu, le comportement s’inverse.
Imaginez l’erreur de diagnostic si vous tombez sur un interlocuteur à dominante verte/stable en période de stress aigu !

>>> Relire l’article sur le stress en couleurs

Le comportement et les motivations

Dans nos formations DISC, nous insistons sur l’interaction entre les couleurs et les valeurs.

Les couleurs illustrent notre comportement, le « Comment » nous faisons les choses. Ce « comment » est observable « à l’œil nu ».
Les valeurs illustrent le « Pourquoi » nous faisons telle action plutôt qu’une autre. Elles ne sont pas facilement observables et demandent souvent plus de temps pour être identifiées.

Ces valeurs nuancent significativement les Couleurs associées à ces comportements et donnent une vision plus large et globale de votre Profil. Leur impact peut donc interférer dans la communication et dans la perception du message par le destinataire.

En se basant uniquement sur les comportements, nous ne prenons qu’une part de la personne et notre analyse ne peut donc pas être exhaustive.

« Aucune méthodologie expérimentale n’a jamais réussi et ne réussira jamais à rendre l’essence de l’âme, ni même à donner une représentation suffisamment fidèle de ses manifestations complexes. » C. G. Jung

Les indicateurs spécifiques de
la Méthode des Couleurs AEC DISC

Le profil AEC DISC des graphes très utiles pour mieux cerner votre comportement et progresser. Il propose 16 indicateurs opposés 2 à 2. En plus des classiques graphes d’intensité de chaque couleur, ces indicateurs illustre le rapport qu’elles ont entre elles. Ils montrent la tendance relative à :

    • Vision globale/Attention portée aux détails
    • Focalisation sur la tâche/Focalisation sur la relation
    • Focalisation sur les résultats-Exigence / Focalisation sur les contacts humains-Convivialité
    • Sens de l’urgence-Directivité-Prise de risques/Patience-Coopération-Cohérence
    • Autorité-Individualité-Action/Adaptabilité-Respect des règles-Réflexion
    • Extériorisation-Spontanéité-Influence/Concentration-Méthode-Suivi
    • Optimisme-Créativité-Originalité/Prévoyance-Perfectionnisme-Gestion administratif
    • Focalisation sur une stabilité issue d’une harmonie affective/Focalisation sur une stabilité issue d’un ordre rationnel

Comprendre le sens de ses indicateurs et les interactions entre couleurs permet de mieux utiliser le DISC pour mieux communiquer.

Travailler sur l’émetteur du message pour mieux communiquer

En introduction, nous avons vu que c’est le destinataire du message qui, finalement, décide du sort du message. Pour les diverses raisons évoquées précédemment, nous avons vu qu’il n’était pas, toujours évident de bien identifier le style dominant de notre interlocuteur.

Connais l’homme dedans pour comprendre l’homme devant !

En revanche, il est beaucoup plus facile de connaître vos propres préférences comportementales. Une vingtaine de minutes suffit pour compléter le questionnaire qui déterminera votre Profil DISC.
Une heure de débriefing avec un consultant certifié est fortement recommandée pour vous permettre de le comprendre et de dégager un plan de progrès.

Vos préférences comportementales, vos couleurs dominantes mises en évidence dans votre profil DISC, vous allez pouvoir comprendre :

  • Comment les autres peuvent vous percevoir,
  • Quel est l’impact de votre comportement sur votre mode de communication,

Ainsi en vous connaissant mieux, vous pourrez potentialiser vos forces et limiter les biais que votre comportement peut générer dans votre communication.
Cette connaissance vous permettra de progresser plus rapidement, de vous familiariser avec la méthode et de l’apprécier. Vous deviendrez ainsi progressivement plus à l’aise et pourrez aussi, dans un second temps, mieux reconnaître les caractéristiques de chaque comportement chez les autres.

Prendre en compte la situation et le DISC pour mieux communiquer

Un autre point sur lequel le DISC vous aide à mieux communiquer est la compréhension de la situation.
Chaque situation nécessite un comportement adapté. Pour répondre à la situation, il paraît donc logique d’adapter son comportement, son discours à celle-ci.
Selon les circonstances, la teneur et l’objectif de son intervention, un manager devra ajuster son ton, son vocabulaire et son comportement non verbal. Il n’emploiera pas le même registre dans une réunion de présentation d’un nouveau produit et lors d’une « remontée de bretelles » d’une équipe de vente défaillante. De la même façon, un commercial devra ajuster son comportement selon les phases de la vente. La phase de découverte ne se fera pas en rouge, ni la conclusion en vert…
Chaque situation fait appel à un comportement préférentiel et a donc une couleur.
La connaissance du DISC vous apporte les bases pour analyser chaque situation et adapter votre comportement.

Se former au DISC pour mieux communiquer

Au final, même si l’identification du type dominant de votre interlocuteur n’est pas toujours aussi évidente que certains le prétendent, même s’il faut se garder de toute caricature, le DISC est un outil très utile pour qui veut améliorer sa communication interpersonnelle.

Vous former au DISC vous apporte :

  • Une meilleure connaissance de votre fonctionnement,
  • Une meilleure connaissance de celui des autres,
  • La compréhension de la notion de perception,
  • La prise en compte de la situation.

Sans aucun doute, le DISC a des arguments forts pour une meilleure communication.