Les motivations humaines sont au cœur de la compréhension des comportements, que ce soit dans le cadre personnel, professionnel, ou commercial.
Deux approches notables pour déchiffrer ces motivations sont les théories d’Eduard Spranger et l’approche SONCASE. Tandis que Spranger offre une vue psychologique et philosophique des valeurs humaines profondes, SONCASE fournit un cadre pratique pour comprendre et influencer les comportements d’achat des consommateurs.
Cet article explore ces deux approches, tout d’abord en comparant leurs fondements, leurs applications, et leurs implications pour le marketing et la psychologie puis en abordant leur combinaison avec le Modèle DISC.
Les Motivations selon Eduard Spranger
Eduard Spranger, psychologue et philosophe allemand, a identifié six types de motivations humaines, chacune liée à une valeur ou une orientation de vie spécifique. Spranger propose une vision des valeurs qui va au-delà des simples principes. Ce sont des forces sous-jacentes qui orientent nos comportements et nos choix de manière significative. Bien qu’invisibles à l’œil nu, elles influencent profondément la manière dont nous interagissons avec le monde et donnons un sens à notre existence. Elles sont au nombre de six.
Cognitive (Théorique) : La recherche de la vérité, de la connaissance et de la compréhension. Les individus motivés par cette valeur sont curieux, analytiques et souvent passionnés par les sciences et les études académiques.
Utilitaire (Économique) : L’accent sur l’utilité pratique et le gain matériel. Les personnes motivées par des valeurs économiques cherchent à maximiser leur efficacité et leur productivité, souvent en termes de finances ou de ressources.
Esthétique : La quête de beauté, d’harmonie et d’expérience artistique. Ces individus valorisent l’art, la nature et l’expression créative.
Altruiste (Social) : L’altruisme et l’aide aux autres. Les personnes motivées par cette valeur sont compassionnées, généreuses et engagées dans des activités de service communautaire ou humanitaire.
Individuel (Politique) : Le pouvoir, l’influence et le leadership. Les individus motivés par des valeurs politiques cherchent à exercer un contrôle et à être reconnus pour leur autorité et leur impact.
Traditionnelle (Religieuse) : La spiritualité, la moralité et la compréhension de l’existence. Les personnes motivées par cette valeur sont souvent engagées dans des pratiques religieuses ou spirituelles et cherchent un sens plus profond dans la vie.
Ces motivations façonnent la perception, les décisions, les comportements, les relations et les aspirations des individus. Elles fournissent un cadre pour comprendre les forces motrices profondes derrière les actions humaines.
L’Approche SONCASE
L’approche SONCASE, utilisée principalement en marketing et en vente, se concentre sur les motivations spécifiques aux comportements d’achat des consommateurs. SONCASE est un acronyme pour Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Environnement. Chacune de ces motivations influence la manière dont les consommateurs prennent leurs décisions d’achat.
Sécurité : Les consommateurs recherchent des garanties et des assurances. Ils sont motivés par la fiabilité et la stabilité des produits ou services.
Orgueil : Liée à l’estime de soi et à l’image sociale, cette motivation pousse les consommateurs à choisir des produits qui augmentent leur statut ou prestige.
Nouveauté : L’attraction pour l’innovation et la nouveauté. Les consommateurs motivés par la nouveauté sont désireux de découvrir et d’expérimenter des choses nouvelles.
Confort : La recherche de la facilité d’utilisation et du bien-être. Les consommateurs veulent des produits qui offrent commodité et simplicité.
Argent : La motivation financière concerne les économies et le rapport qualité-prix. Les consommateurs cherchent à maximiser la valeur de leur argent dépensé.
Sympathie : Influencée par les affinités et préférences personnelles, cette motivation pousse les consommateurs à privilégier les produits ou les marques qu’ils aiment ou en qui ils ont confiance.
Environnement : La préoccupation pour la durabilité et l’impact environnemental. Les consommateurs favorisent les produits respectueux de l’environnement.
Spranger vs SONCASE : Comparaison des deux approches
Ces deux approches ont des points communs mais aussi des spécificités. Découvrons les maintenant.
Fondements Théoriques
Les motivations selon Spranger sont enracinées dans une compréhension philosophique et psychologique des valeurs humaines profondes. Elles sont larges et s’appliquent à divers aspects de la vie.
En revanche, l’approche SONCASE est spécifiquement conçue pour le contexte commercial, visant à comprendre et à influencer les décisions d’achat des consommateurs.
Types de Motivations
Spranger identifie des motivations Cognitive, Esthétique, Utilitaire, Altruiste, Individuelle et Traditionnelle, qui ne sont pas spécifiquement liées aux décisions d’achat.
La Méthode SONCASE se concentre sur des motivations comme la sécurité, le confort et l’argent, qui sont directement liées aux choix des consommateurs.
Applications Pratiques
L’approche de Spranger est utilisée pour comprendre les motivations humaines à un niveau profond, ce qui peut être utile dans des contextes tels que le développement personnel, le counseling et la formation. L’approche SONCASE, quant à elle, est une méthode pratique et appliquée, largement utilisée dans le marketing et la vente pour cibler et persuader les consommateurs.
Altruisme vs Intérêt Personnel
Dans les motivations de Spranger, l’altruisme (motivation sociale) joue un rôle important. Dans SONCASE, bien que la sympathie puisse refléter des aspects relationnels, les autres motivations sont souvent plus centrées sur l’intérêt personnel immédiat.
Utilisation des Motivations avec un Profil DISC
Le Modèle DISC a été proposé par W. Marston pour illustrer les comportements observables en identifiant quatre traits principaux : Dominance, Influence, Stabilité (Steadiness) et Conformité (Compliance). Ce modèle a été ensuite repris par des psychologues du travail. Ils ont ainsi développé différentes Méthodes DISC pour en faire un outil de profilage comportemental.
Certaines de ces méthodes, notamment la Méthode des Couleurs AEC DISC, ont intégré les motivations de Spranger au Profil DISC. Cet apport enrichit la compréhension des comportements et améliorer grandement l’efficacité des stratégies de communication et de gestion.
Nos comportements ne sont que la manifestation visible de ces valeurs plus profondes. Selon les types de valeurs que nous privilégions, que ce soit l’amour de la vérité, la recherche de l’efficacité, la quête de beauté, l’engagement social, l’ambition ou la spiritualité, nos actions sont façonnées et nuancées par ces orientations fondamentales. Les valeurs, en ce sens, renforcent ou modèrent nos choix et attitudes, en fonction de ce qui est prioritaire dans notre système de croyances.
Contrairement aux Motivations de Spranger, l’approche SONCASE n’est pas intégré dans le Profil mais un rapprochement peut être réalisé entre les 4 grands styles DISC et les motivations du SONCASE.
Dominance-Rouge (D) : Les personnes à forte composante Dominance-Rouge sont orientés résultats et souvent motivés par le pouvoir et l’action. Ce comportement est renforcé par les motivations Utilitaire ou Individuelle selon Spranger, et au contraire nuancé par la motivation Altruiste.
En utilisant l’approche SONCASE, on peut également les cibler avec des arguments liés à la nouveauté et à l’orgueil.
Influence-Jaune (I) : Ceux qui ont une composante Influence-Jaune sont sociables, extravertis et tournés vers les relations. La motivations Esthétique (Spranger) renforce ce comportement. La Sympathie (SONCASE) sont cruciales pour les comprendre et les influencer.
Stabilité-Vert (S) : Les individus à forte composante Stabilité-Vert recherchent l’harmonie, la cohérence, la sécurité et la prévisibilité. La motivation Altruiste de Spranger renforcent ce comportement qui est au contraire nuancé par une motvation Utilitaire ou Individuelle.
Ils peuvent être sensibles aux composantes de Sécurité et de Sympathie (SONCASE).
Conformité-Bleu (C) : Ceux qui ont un profil à forte composante Conformité-Bleu valorisent la précision et la fiabilité. Les motivations Cognitive et Traditionnelle peuvent renforcer ce comportement (Spranger) et l’attrait pour la Sécurité et les décisions réfléchies (SONCASE) s’appliquent bien à ces individus.
Les motivations selon Eduard Spranger et l’approche SONCASE offrent deux perspectives complémentaires sur ce qui motive les individus. Spranger fournit une vue globale des valeurs humaines profondes, tandis que SONCASE offre un cadre pratique pour comprendre et influencer les comportements des consommateurs. En intégrant ces approches avec des outils comme le profil DISC, il est possible de développer des stratégies de communication et de gestion encore plus efficaces, répondant aux besoins psychologiques et comportementaux des individus dans divers contextes.
