La loi de Pareto ou loi des 80/20

Le principe (ou loi) de Pareto est un outil d’analyse, né des observations empiriques de l’économiste italien Vilfredo Pareto et d’un ingénieur Joseph Moses Juran, père de la démarche qualité dans les entreprises.
Dans les années 1900, Vilfredo Pareto constate études que dans son pays, 20% des personnes détenaient 80% des richesses.
Loi de ParetoUne cinquantaine d’année plus tard, Joseph Juran évoque la loi des 80/20 facilitant la séparation entre le “vital few” (les 20% à fort impact) et le “trivial many” (les 80% restant). Il érige ce constat en principe universel, utilisable dans de nombreuses situations.

Le principe de Pareto, aussi appelé principe des 80/20 ou loi des 80/20, décrit donc une règle selon laquelle environ 20 % des causes produisent 80 % des effets. Il se vérifie dans de nombreuses situations de la vie quotidienne ou dela vie de l’entreprise.

La loi de Pareto, un outil indispensable au manager

Bien cela puisse paraître a priori surprenant, le principe de Pareto peut donc s’appliquer à de nombreuses situations de gestion, de marketing et de management. Ces situations vont de la vie quotidienne du manager à la réflexion stratégique sur le présent et l’avenir de l’entreprise. Le connaître et savoir l’utiliser permet d’ analyser une situation et d’améliorer votre efficience et votre efficacité personnelle, celles de vos équipes et celles de votre entreprise.
Bref, un manager se doit de maîtriser cet outil.

A quoi peut servir la loi de Pareto dans une PME ?

Bien que cet outil apparaise quasiment universel,  la Loi de Pareto n’est pas non plus une science exacte et ne s’applique pas systématiquement. Néanmoins, elle peut être utilisée en tant qu’outil d’analyse et d’aide à la décision dans des situations très diverses. Elle peut être pertinente pour les réflexions dans les domaines de  :

  • le Marketing et la Stratégie : Pour réaliser un diagnostic stratégique et/ou commercial, analyser et segmenter ses portefeuilles clients et  produits, élaborer sa stratégie, organiser sa force de vente, etc.
  • la Gestion : Pour calculer produits contribuant le plus au résultat, assurer une gestion de stocks afin de déterminer les ruptures à éviter, etc.
  • l’Organisation : Pour hiérarchiser les tâches à accomplir,  éliminer les tâches inutiles, rechercher les causes d’un problème, travailler sur l’efficacité et de l’efficience des tâches individuelles, etc.
  • les Ressources Humaines : Pour le management des équipes, la gestion des compétences et des performances des collaborateurs, etc.

Quelques exemples d’utilisations potentielles de l’analyse de Pareto

  • Analyse du chiffre d’affaires par client : 20 % des clients représentent 80 % du Chiffre d’Affaires
  • Analyse du chiffre d’affaires par produit : 20% des produits représentent 80% du Chiffre d’Affaires
  • Analyse de la marge ou de la contribution a la marge : 20% des ventes (par client ou produits/activités)  représentent 80% de la marge ou 20% de votre activité fournit 80% de vos résultats
  • Analyse de la satisfaction client : 20% des clients ou des produits sont à l’origine de 80% des réclamations
  • Analyse du stock : 20% des pièces stockées dans une entreprise représentent 80% de la valeur du stock
  • Analyse des fournisseurs : 20% des fournisseurs représentent 80% du volume d’achat total
  • Analyse du temps passé : 20% des tâches représentent 80% du temps de travail ou 20% des tâches produisent 80% des résultats.
  • Analyse du sav : 20% des causes ou des produits peuvent être à l’origine de 80% des défautset des appels
  • etc.

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Comment faire une analyse de Pareto ?

Un analyse de Pareto ne nécessite pas d’outil très élaboré. Elle peut être faite avec un simple tableur type MS Excel.

Comme le montre l’exemple ci-contre, il faut suivre la démarche suivante :

exemple calcul pareto

  1. Indiquer par ordre croissant, dans la colonne B,  le CA réalisé par chaque client,
  2. Faire le total du CA en fin de colonne (cellule A25)
  3. Calculer dans la colonne C le CA cumulé 
  4. Puis calculer le % du CA cumulé en colonne D.
  5. Regarder à quel nombre de clients se situe le %CA = 80%

Le même calcul peut se faire pour un stock de pièces détachées ou de consommables. On remplacera alors le chiffre d’affaires par le nombre ou la valeur (en euros) de chaque article.

Dans certains cas, notamment dans le cas d’une activité BtoC, l’analyse de Pareto peut être avantageusement remplacée par une Analyse ABC, plus fine où les clients sont répartis en trois catégories A, B et C qui regroupent respectivement la part des clients qui réalisent 60%, 30% et 10% du CA. Tous ces pourcentages sont bien sûr donnés à tite indicatif. 

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