Découvrez notre calendrier de l’avent des outils, trucs et astuces du commercial et du marketing…

Commercial, relation client, marketing, à l’occasion de la fin d’année, devenez plus performant dans votre activité commerciale avec le calendrier de l’avent d’Adonnante. jour après jour jusqu’à Noël, découvrez quelques outils, trucs et astuces à utiliser, périodiquement ou quotidiennement selon le cas, pour analyser votre stratégie marketing et booster votre efficacité commerciale.

1- La loi de Pareto ou loi des 80/20

L’économiste italien Pareto a fait le constat que dans la société 20% de la population détenait 80% des richesses. Par analogie, le principe de Pareto peut être appliqué au chiffres d’affaires d’une entreprise. L’analyse de Pareto permet donc d’analyser la répartition des clients selon le volume de chiffre d’affaires réalisé. Loi de Pareto
Cette analyse est à la base de sa stratégie commerciale. Elle permet de mieux connaître son portefeuille client et de mieux répartir ses efforts commerciaux entre les différentes catégories de clientèle. L’analyse généralement conduite en chiffre d’affaires peut aussi être conduite en marge ou en contribution à la marge. Cette dernière est certes plus compliquée mais est aussi très révélatrice de l’activité de l’entreprise.
Elle peut être réalisée avec un simple tableur Excel.

 

En savoir plus

3 - L'analyse PESTEL

Calendrier de l'avent 3 décembre

L’analyse PESTEL consiste à faire un tour d’horizon des différents facteurs qui peuvent impacter un marché. Ces facteurs peuvent être politiques, économiques, socio-culturels, technologiques, écologiques et légaux.
Complément à l’étude de marché ou au diagnostic stratégique, l’analyse PESTEL est utile pour anticiper les évolutions potentielles d’un marché et pour y préparer son entreprise.
Comme beaucoup d’analyse marketing, elle est d’autant plus pertinente si elle est conduite en groupe ou avec un candide qui n’a pas d’a priori, bons ou mauvais, sur l’entreprise et son marché.

Analyse Pestel

 

En savoir plus

2 - L'analyse SWOT

2 décembre

L’analyse SWOT ou Forces-Faiblesses-Opportunités-Menaces permet de mettre en perspective la position d’une entreprise, d’un produit ou d’une gamme de produit, d’une marque dans son environnement externe (opportunités et menaces) et dans ses caractéristiques propres (forces et faiblesses).

Matrice SWOT

Elle est utile pour :

  • Mettre en évidence le positionnement de l’entreprise ou d’un produit
  • Définir les stratégies et les moyens les plus adaptés pour répondre aux enjeux de l’entreprise
  • Etablir des objectifs pertinents réalistes et ciblés.

 

En savoir plus

4 - Indice de potentiel IPO/IPR

Calendrier de l'avent 4 décembreL’indice IPO/IPR permet de segmenter un marché en fonction d’une part du potentiel qu’il représente et d’autre part de la facilité à l’atteindre. Cette analyse est utile pour décider des priorités et de l’allocation des ressources commerciales consacrées à chaque cible.
Par exemple en orientant les commerciaux vers les clients à plus fort potentiel et en traitant les clients moins rémunérateurs à partir d’une plateforme téléphonique ou par du marketing direct.

Indice IPO-IPR
Cette approche correspond parfaitement avec les nouvelles tendance du marketing. Elle peut être également déclinée pour établir une stratégie webmarketing et une stratégie de contenus.

En savoir plus

5 - Segmentation par la rentabilité

Calendrier de l'avent 5 décembreDans cette méthode de segmentation de la clientèle, on se place ici dans une logique de rentabilité financière des clients. La segmentation des clients actuels et futurs permet d’affiner le ciblage des clients et de dégager des priorités d’actions commerciales.
En BtoB on s’intéressera plutôt aux types de clients. En BtoC, elle peut être plus pertinente en considérant le type des produits achetés. Par exemple : pour un menuisier, fenêtres PVC, pergolas, agencement, etc.

Segmentation des clients par la rentabilité

En savoir plus

7 - Matrice Attentes / Satisfaction

Calendrier de l'avent 7 décembre

La satisfaction des clients devrait être un objectif, une raison d’être de toute entreprise. Pour celles-ci, il est nécessaire d’être performant pour ce qui est le plus important pour ses clients. Encore faut-il savoir ce qui est important et moins important pour eux.
La matrice Attentes/Satisfaction positionne vos atouts et vos faiblesses par rapport aux attentes plus ou moins grandes de vos clients. Elle vous aide ainsi à visualiser les priorités à mettre en oeuvre pour corriger vos faiblesses, répartir vos efforts plus justement pour mieux satisfaire et fidéliser vos clients.

Attentes vs Satisfaction

En savoir plus

6 - La matrice BCG

La fameuse matrice BCG est utilisée pour visualiser le portefeuille produits ou activités et les priorités d’actions d’une entreprise. C’est comme un mode de segmentation de son portefeuille produits ou domaines d’activités stratégiques (DAS) pour les entreprises plus importantes.
En positionnant chaque produit ou activité en fonction de la croissance du marché et de leur part de marché respective, on peut avoir une image du portefeuille d’activités ou de produits de l’entreprise et envisager les actions commerciales les plus adaptées à chacun. 

Matrice BCG

En savoir plus

8 - La pyramide de Maslow

Calendrier de l'avent 8 décembre
La pyramide de Maslow permet de différencier les types de besoins de vos clients.
Elle part du plus basique commun à beaucoup de personnes vers les plus élevés partargés par un plus petit nombre d’individus. La compréhension de ces besoins permet de comprendre les comportements d’achats. On peut adapter la stratégie marketing et commerciale visant à satisfaire le type de besoin en question.

Comment utiliser la Pyramide de Maslow

En savoir plus

9 - Les motivations SONCAS

Calendrier de l'avent 9 décembreConnaître et comprendre les motivations d’achat des consommateurs de vos produits ou services permet de mieux cibler sa stratégie commerciale et de construire des argumentaires plus pertinents. On distingue 6 types de motivations : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sensibilité.
L’outil est utilisable quelque soit la clientèle BtoB ou BtoC. Repérer les motivations de vos clients est assez simple. Il faut toutefois ne pas tomber dans le piège de la caricature.

Utiliser les motivations SONCAS

En savoir plus

11 - L'argumentation APB

Calendrier de l'avent 11 décembre

L’argumentation APB (Avantage-Preuve-Bénéfice) est individualisée et utilise des arguments qui sont spécifiques à la situation du client. Elle nécessite une bonne écoute, un besoin parfaitement exprimé par le client et une parfaite connaissance de son produit par le vendeur. Il porte sur un Avantage évident pour le client, une Preuve de cet avantage et un Bénéfice personnel concret pour le client. Le préalable de cet technique est la création d’une fiche CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) et la connaissance des bénéfices que les clients tirent des avantages de votre produit.

En savoir plus

10 - Les questions qui font vendre

Calendrier de l'avent 10 décembre

Etablir et utiliser une check-list des questions à poser lors de vos rendez-vous client est un gage de succès.
Au-delà de la découverte des besoins et des attentes du clients, un questionnement pertinent doit aussi vous permettre de prouver votre professionnalisme mais aussi de trouver des leviers pour le conduire vers vos solutions et vos avantages compétitifs.

En savoir plus

12 - La méthode SAFE

calendrier de l'avent 12 décembreLa méthode SAFE est un mode de questionnement pendant un entretien de vente. Il est utilisé pour découvrir les besoins d’un client qui n’a pas conscience d’en avoir. Elle comporte les 4 phases suivantes : 1. Question sur la Situation. 2. Questions sur les Avantages de la situation actuelle. 3. Questions sur les Failles de la situation actuelle, ses inconvénients. 4. Questions sur les risques engendrés par ces failles, leur impact et l’Enjeu induit pour le client. Il est évident que plus l’impact est fort, plus l’enjeu est important et plus le client sera enclin à changer. Le gros intéret de cette technique est qu’elle amène le client à réfléchir avec le commercial. Au final, l’achat est vraiment SA décision. Un concurrent passant derrière vous a donc plus de difficulté à le faire changer d’avis…

En savoir plus

13 - Recenser vos avantages

Calendrier avent 13 décembrePour bien argumenter et séduire un client, il est nécessaire de maîtriser les avantages proposés par son entreprise, son produit ou son service. Ces avantages couvrent tous les aspects d’une entreprise ou d’un produit. Chacun de vos prospects trouvera l’avantage dans cette liste l’avantage qui fera de lui votre client. Nous vous proposons ci-dessous un inventaire non exhaustif des sources d’avantages. A la lumière de cette liste, examinez vos produits et services, comparez les à ceux de la concurrence, vous aurez les avantages qui feront signer vos clients…

Recenser ses avantages clients

En savoir plus

15 décembre

Calendrier avent 15 décembreEncore un peu de patience…

14 - Répondre aux objections

Calendrier avent 14 décembreLa réponse aux objections est une étape normale de la vente, presqu’un passage obligé. Il importe de le négocier au mieux. Nous vous proposons une méthodologie pour vous y aider : la méthode TRACE pour Traduire-Reformuler-Argumenter-Contrôler-Engager.
Traduire l’objection de client est la première étape. Il faut creuser l’objection du client pour bien la comprendre, la traiter en profondeur et ne pas faire une erreur d’interprétation et répondre à côté.
Reformuler l’objection permet d’une part de s’assurer de son contour mais aussi de la minimiser.
Pour Argumenter, vous pouvez utiliser votre fiche CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) et la méthode APB (Avantages-Preuves-Bénéfices).
Il importe ensuite de bien Contrôler que l’objection est levée dans l’esprit du client. On peut alors Engager le client vers une conclusion.

Répondre aux objections clients

En savoir plus

16 décembre

Calendrier avent 16 décembreEncore un peu de patience

17 décembre

Calendrier avent 17 décembreEncore un peu de patience…

19 décembre

Clendrier avent entrepreneur 19 décembreEncore un peu de patience…

18 décembre

Calendrier avent 18 décembreEncore un peu de patience…

20 décembre

Calendreir avent entrepreneur 20 décembreEncore un peu de patience

21 décembre

calendrier avent 21 décembreEncore un peu de patience…

23 décembre

Calendrier avent entrepreneur 23 décembreEncore un peu de patience…

22 décembre

Calendrier de l'avent 22 décembreEncore un peu de patience…

24 décembre

Calendreir de l'avent de l'entrepreneur 24 décembreEncore un peu de patience

nous contacter

Téléphone : 02 40 61 34 94

Mobile : 06 11 32 09 06

Envoyer un message

… ou être rappelé(e)

Share This