Vous connaissez peut-être la fable de Jean de La Fontaine « Le Renard et la Cigogne ». L’auteur nous conte l’histoire des deux animaux s’invitant mutuellement à diner. Chacun des deux protagonistes offrant le diner selon sa vision du repas parfait et ses habitudes alimentaires qui évidemment ne sont pas celles de son invité. Une belle illustration pour notre sujet : bienveillance et DISC…

Relire la fable du renard et de la Cigogne
Q

Le Renard et la Cigogne
Fable de Jean de la Fontaine

Compère le Renard se mit un jour en frais,
Et retint à dîner commère la Cigogne.
Le régal fut petit et sans beaucoup d’apprêts :
Le Galand, pour toute besogne
Avait un brouet clair (il vivait chichement).
Ce brouet fut par lui servi sur une assiette.
La Cigogne au long bec n’en put attraper miette ;
Et le Drôle eut lapé le tout en un moment.
Pour se venger de cette tromperie,
À quelque temps de là, la Cigogne le prie.
Volontiers, lui dit-il, car avec mes amis
Je ne fais point cérémonie. »
À l’heure dite, il courut au logis
De la Cigogne son hôtesse ;
Loua très fort sa politesse,
Trouva le dîner cuit à point.
Bon appétit surtout ; Renards n’en manquent point.
Il se réjouissait à l’odeur de la viande
Mise en menus morceaux, et qu’il croyait friande.
On servit, pour l’embarrasser
En un vase à long col, et d’étroite embouchure.
Le bec de la Cigogne y pouvait bien passer,
Mais le museau du Sire était d’autre mesure.
Il lui fallut à jeun retourner au logis,
Honteux comme un Renard qu’une Poule aurait pris,
Serrant la queue, et portant bas l’oreille.
Trompeurs, c’est pour vous que j’écris,
Attendez-vous à la pareille.

La véritable bienveillance n’est pas où l’on croit…

La fable du Renard et de la Cigogne m’est revenue en mémoire à l’occasion de la lecture d’un post sur Linkedin. Ce post parlait de bienveillance et édictait la règle suivante : « Ne faites pas à votre interlocuteur ce que vous ne voudriez pas qu’on vous fasse ».
Sur ce même thème, très populaire, de la bienveillance et du management bienveillant, on trouve aussi fréquemment des injonctions et des commandements comme « Il faut traiter votre collaborateur comme vous voudriez être traité ».

Imaginons que vous adoriez les coquillages. Lorsque vous invitez un ami qui  ne les aime pas (ou pire qui y est allergique), envisagez -vous de lui présenter un plateau de fruits de mer ? Serait-ce une attitude bienveillante ? Et pourtant en suivant la règle précédente, c’est ce que vous feriez…

Plateau de fruits de mer

Etre bienveillant, c’est comprendre son interlocuteur

N’en déplaise à certains gourous de la bienveillance, je m’interroge.

Cette philosophie est-elle de la véritable bienveillance !

La seule règle qui vaille n’est-elle pas la suivante ?  Il faut faire à votre interlocuteur ce qu’il veut lui qu’on lui fasse.
N’est-ce pas bien mal connaître l’Humain que de prétendre le contraire.

La véritable bienveillance, c’est faire à votre interlocuteur ce qu’il a besoin ou qu’il veut qu’on lui fasse. Pas ce que vous voulez qu’on vous fasse à vous…

 L’adoption de ce principe nécessite donc la connaissance et la compréhension de son interlocuteur. Ceci n’est pas toujours facile mais depuis des années, dans nos missions et formations, nous utilisons un outil désormais bien connu le DISC. Voici un début d’argumentation.

Comprendre son interlocuteur grâce à la méthode DISC

La méthode DISC s’intéresse à nos préférences comportementales. Elle permet de mieux connaitre notre mode de fonctionnement et celui de nos interlocuteurs. En voici les grandes lignes.

Rappels sur le DISC

Le DISC est né de la Théorie des Traits de Marston (découvrir l’histoire de William Marston) décrite dans son ouvrage « Emotions of Normal People » publié en 1928. Dans celui-ci, il définit 4 grands types de comportements.

Développée ultérieurement par des personnes comme Clark, Cleaver et popularisé par Bonnstetter, elle est arrivée jusqu’à nous et est désormais utilisée par plusieurs outils dont la méthode des Couleurs d’Arc-en-Ciel RH que nous utilisons.

>>> Découvrir l’histoire du DISC et de la méthode des couleurs

Les grands types de comportement

Le DISC est l’acronyme de Dominant, Influent, Stable et Conforme qui sont les 4 grands types de comportement définis par Marston (les dénominations anglaises étaient Dominance, Influence, Steadiness et Compliance).
La méthode AEC DISC ajoute les travaux de Jung sur les types psychologiques à ceux de Marston. Le DISC décrit nos préférences comportementales. Celles-ci sont résumées ci-dessous pour chacun des 4 styles principaux.

Marston DISC

 

Le profil à dominante Rouge/Dominant

Le Rouge voit son environnement et la situation comme « hostiles ». Il est tourné vers la tâche et les faits. Il est plutôt agissant, concentré sur ses objectifs et orienté résultats. Il est donc tourné vers l’action. Il aime les défis et la bagarre ne lui fait pas peur.

Le profil à dominante Jaune/Influent

Le Jaune voit l’environnement comme plutôt favorable. C’est un optimiste. Il est tourné vers la relation, aime interagir et être reconnu. Il est agissant comme le Rouge. Il préfère une vision globale aux détails.

Le profil à dominante Vert/Stable

Le Vert voit aussi l’environnement comme favorable et est tourné vers la relation. Cependant, il est plutôt acceptant et plus calme et introverti. Il est tourné vers la réflexion, la recherche de cohérence et d’harmonie.

Le profil à dominante Bleu/Conforme

Le Bleu considère son environnement comme hostile. Il est orienté vers la tâche, les faits, les détails. Il est plutôt acceptant et introverti. Il est tourné vers la réflexion.

La figure ci-dessous décrit plus précisément les 8 styles, principaux et intermédiaires du DISC .

Les 8 styles de la méthode DISC AEC

A faire et à éviter avec chacun des 4 grands types du DISC

Les comportements, motivations et besoins de chaque personne étant différents, il est bien sûr nécessaire de s’adapter à ces spécificités pour mieux communiquer, séduire et motiver votre interlocuteur. 

 

Pour s’adapter au comportement de type Rouge/Dominant, il faut :

  • Parler franchement !
  • Être concis et direct
  • Se montrer déterminé
  • Rester concentré sur le sujet, sur l’objectif
  • Faire vite ce qu’il vous a demandé
  • Être courageux et accepter les risques
  • Ne pas chercher à devenir son ami

Pour s’adapter au comportement de type Jaune/Influant, il faut :

  • Être de bonne humeur
  • Se montrer aussi ouvert que lui
  • Ne pas lui donner pas trop de détails
  • Jouer la carte de l’innovation
  • Raconter des histoires
  • Le laissez parler de lui
  • Ne pas les critiquer
  • Ne pas être trop pressé
  • Assurer un suivi rigoureux, ne lui faites pas confiance pour passer à l’action

Pour s’adapter au comportement de type Vert/Stable, il faut :

  • Essayer de faire bonne impression dès la première impression
  • Respecter son rythme. Être patient. Ne pas le bousculer.
  • Faire des propositions. Lui expliquer surtout le « comment »
  • Le rassurer constamment
  • Ne pas lui demander de changer brutalement
  • Ne pas lui demander de prendre des décisions rapides

Pour s’adapter au comportement de type Bleu/Conforme, il faut :

  • Arriver à l’heure, prêt et préparé
  • Penser à tout dès le départ.
  • L’art est dans le détail. Donner lui en beaucoup
  • Rester pragmatique
  • Ne vous précipiter pas et ne le précipiter pas. Il a besoin de réfléchir.
  • Ecrire ! Les paroles s’envolent, les écrits restent. Il a besoin de concret, de faits.

>>> Vous pouvez aussi lire l’article sur le Stress en Couleurs qui évoque les facteurs de stress et les réactions au stress des différents styles.

Des motivations et des besoins différents pour chaque style DISC, chaque individu

A la lecture des lignes ci-dessus, il devient facile de comprendre que chacun de nous, en fonction de son profil, de sa combinaison de couleurs, a des besoins et des aspirations très différentes. Celles-ci peuvent donc être bien différentes des nôtres. Cependant, notre cerveau nous conduit à penser que ce qui est bon pour nous est nécessairement bon pour les autres.
Or, dans la pratique, c’est bien loin de se vérifier. Dès lors, il semble évident que pour être bienveillant, il ne suffit pas de traiter votre interlocuteur comme vous voudriez être traité, de ne pas lui faire ce que vous n’aimeriez pas qu’on vous fasse, mais plutôt de lui proposer ce dont il/elle a envie que cela vous plaise ou non à vous-même.

La véritable bienveillance ne passe-t-elle donc pas par la compréhension et l’appropriation de ce principe fondamental ?

Le DISC un outil pour développer sa bienveillance et encore plus…

En comprenant mieux les aspirations de votre interlocuteur, vous êtes mieux à même de lui apporter l’attention qu’il mérite et de lui témoigner une véritable bienveillance. 

Dépassant la simple notion de bienveillance, ce principe trouve aussi des applications dans :

  • Le management et la motivation des membres d’une équipe (DISC et Management)
  • La rédaction d’un argumentaire de vente déclinable en versions différentes pour séduire tous les styles (DISC pour commerciaux)
  • La réponse apportée à un client dans le cadre d’une réclamation (Collaborateurs des Relations Clients)
  • La façon dont vous demandez un service à un ami.
  • Et dans le processus de séduction de votre conjoint.

Pensez-y la prochaine fois qu’on vous parlera de bienveillance ou d’autres choses…