(Mis à jour en mai 2023) Nous avions initialement publié une première version de ce post sous le titre « Décoder le comportement de son (sa) Valentin(e) ». C’était alors un clin d’œil au calendrier et aux relations amoureuses parfois compliquées. Cependant, il est bien évident que la nécessité de décoder le comportement de notre interlocuteur dépasse largement le cadre de la vie personnelle. Que ce soit dans la vie privée ou professionnelle, partout, nous sommes appelés à communiquer, à interagir et une bonne communication dépend de la perception du comportement de notre interlocuteur. Découvrons donc pourquoi est-il important de décoder ce comportement et comment la méthode DISC peut vous y aider ?

 

Qu’est ce que le comportement

Le comportement d’un être vivant, humain ou non humain, est défini comme l’ensemble des actions et réactions (mouvements, modifications physiologiques, expression verbale, etc.) d’un individu dans une situation donnée.

Ce comportement à une caractéristique remarquable : il est observable. Vous vous mettez à la terrasse d’un café, à l’accueil de votre entreprise. Vous pouvez observer les passants, les visiteurs. Vous pouvez voir comment ils marchent , comment ils se tiennent (la posture), comment ils bougent. Vous pouvez percevoir la façon dont ils s’expriment, le ton et le vocabulaire employés. tout cela vous apporte des renseignements sur la façon dont il font les choses.

Ce comportement est important car quand vous rencontrez quelqu’un pour la première fois vous ne pouvez pas devenir ses intentions, savoir ce qu’il pense. Par contre, vous pouvez observer son comportement.

Dans un précédent post, nous avions aborder le mécanisme de la communication et la nécessite de se synchroniser avec son interlocuteur. A défaut de savoir ce que pense votre correspondant, cette synchronisation va pouvoir se faire sur son comportement. C’est là que le modèle DISC entre en jeu et apporte tous ses bénéfices.

La Méthode DISC : quelques rappels

Vous connaissez déjà ou vous découvrez la méthode DISC. En voici tout d’abord un bref résumé. William Marston, son promoteur, a distingué 4 grands types de comportement. Le schéma ci-dessous montre comment Marston a positionné le comportement de la personne.
Pour essayer de modéliser les comportements, il a utilisé 2 axes. Le premier représentant la façon dont l’environnement était perçu :  Environnement hostile ou favorable et le second la façon dont réagissait la personne: acceptant ou agissant.

Le DISC tire son nom des 4 comportements de base défini par Marston : D pour Dominant, I pour Influent, S pour Stable et C pour Conforme.

 

Marston DISC

Le langage des couleurs et la Méthode DISC

Le comportement est la façon dont nous faisons les choses. Il est donc facilement observable et nous pouvons le qualifier et le coloriser en observant simplement les attitudes, les gestes, la posture, la parole, le vocabulaire, … de notre interlocuteur.

Afin de simplifier l’appropriation et l’utilisation de l’outil, chacun de ces grands types de comportement a été associé à une couleur selon la symbolique des couleurs. Nous utiliserons ainsi ce langage des couleurs et parlerons donc de comportement  Rouge, Jaune, Vert(e), Bleu(e) en les associant respectivement au D, I, S et C du modèle DISC de Marston. Il est à noter que lors de la publication de l’ouvrage originel, Marston n’avait pas attribué ces couleurs aux 4 grands types de comportements. Le code couleur actuel a été introduit à la fin des années 1990 par Patrice Fabart. La plupart des méthodes actuelles se réclamant du DISC l’ont adopté par la suite. C’est cette association qui conduit quelques fois à appeler la méthode DISC la Méthode des Couleurs®. Confondre la Méthode des Couleurs avec un simple outil DISC est un amalgame abusif.

Décoder le comportement de son interlocuteur – Reconnaitre sa couleur

Pour reconnaitre la couleur du comportement dominant de son interlocuteur, observez-le avec attention. Les principaux traits de comportements des différentes couleurs sont résumés ci-contre.

Attention toutefois aux caricatures, et n’oubliez pas qu’une personne est le plus souvent multicolore et que son comportement est une combinaison des 4 styles (4 couleurs).

Le comportement Bleu = la Conformité

  • Posture stricte, contrôlée, austère
  • Peu ou pas de mouvement
  • Communication du regard irrégulière
  • Poignée de main froide et protocolaire
  • Discours lent, volume bas sans variation ni inflexion, voix stable et sans émotion
  • Phrases longues et structurées comportant beaucoup d’informations et de détails
  • Vocabulaire factuel basé sur des chiffres, des analyses, des comparatifs
  • Ecoute sélective
  • Partage peu ses sentiments personnels
  • Tourné vers la tâche, les faits, les règles et les détails
  • Pose des questions sur le Comment

le comportement Rouge = la Dominance

  • Posture ferme et déterminée
  • Mouvements rapides montrant son impatience
  • Regard soutenu et confrontant
  • Poignée de main ferme
  • Volume de voix fort, direct, sec. Discours rapide et intonation de voix confrontante
  • Phrases courtes et synthétiques avec des gestes pour accentuer son discours
  • Va droit au but. S’intéresse principalement aux résultats et à l’action.
  • Affirme plus que ne questionne, parle plus qu’il n’écoute
  • Utilise un vocabulaire factuel faisant référence à l’action, au combat
  • Pose des questions sur le Quoi

le comportement Vert = la Stabilité

  • Posture décontractée
  • Mouvements plus lents traduisant une certaine patience
  • Communication du regard irrégulière
  • Poignée de main douce
  • Discours assez lent sans force ni changement d’intonation, volume de voix faible
  • Phrases assez courtes avec des hésitations
  • Apprécie les discussions détaillées sur les avantages de la solution
  • Ecoute plus qu’il ne parle,  garde ses opinions pour lui
  • Apprécie la cohérence, la méthode, la modestie, n’aime pas le changement
  • N’aime pas les superlatifs
  • Pose des questions sur le Pourquoi

le comportement Jaune = l’Influence

  • Posture détendue
  • Beaucoup de gestuelle (mains, corps)
  • Expression du visage animée
  • Actions spontanées pouvant traduire une certaine impatience
  • Discours assez rapide avec des intonations variées, ton théatral
  • Phrases longues avec des détails, des disgressions, des anecdotes
  • S’exprime sans formalité avec un discours imagé, humoristique, excessif même
  • Partage facilement des sentiments personnels
  • Est très orienté vers le contact, la relation
  • S’intéresse aux idées plus qu’aux détails
  • s’intéresse aux personnes, pose des questions sur le Qui

Le modèle DISC pour mieux communiquer avec son interlocuteur

Après avoir identifié la couleur et donc le comportement dominants de votre interlocuteur, il faut savoir tenir compte de ceux-ci pour mieux communiquer avec lui. L’adage populaire dit qu’il faut traiter son interlocuteur comme vous aimeriez être traité. Avec la méthode DISC, vous allez encore plus loin…

« Vous devez traiter votre interlocuteur comme il a envie d’être traité » 

En vous adaptant au style de comportement de votre interlocuteur et en adoptant une attitude correspondante à celui-ci, vous avez ainsi plus de chances d’établir une bonne communication avec lui et de faire en sorte de développer sa motivation.

Vous trouverez ci-dessous les choses à faire et à ne pas faire pour bien communiquer avec chacune des quatre couleurs.

Bien communiquer avec un Bleu

  • Respectez son espace vital. Tenez vous à distance
  • Ne soyez pas informel, désinvolte ou familier.
  • Soyez bien préparé. Ne vous montrez pas désorganisé ou désordonné
  • Présentez des faits, des chiffres, des données rationnelles.
  • Ne faites pas référence à des impressions, à des émotions.
  • Ne présentez pas les choses trop rapidement.
  • Donnez lui un plan d’action avec des détails
  • Ne faites pas de promesses inconsidérées. Ne soyez pas utopiste.
  • Donnez lui le temps de réfléchir à vos propositions

Bien communiquer avec un Rouge

  •  Soyez concret, direct et percutant.
  • Allez rapidement au sujet.  Ne tournez pas autour du pot.
  • Soyez rationnel. Présentez les faits logiquement.
  • Posez des questions précises.
  • Apportez lui des solutions pas des problèmes
  • Ne décidez pas pour lui/elle. Proposez lui des alternatives, des options pour qu’il puisse choisir lui-même (ou qu’il en ait l’impression…)
  • Parlez lui des résultats escomptés sans faire preuve d’un optimisme exagéré qu’il ne manquera pas de vous reprocher
  • Ne vous montrez pas trop effacé pas. Il a besoin de répartie et d’un « adversaire » à sa hauteur.

Bien communiquer avec un Vert

  • Ne soyez pas rationnel, froid et dur. 
  • Ne soyez pas trop protocolaire et factuel.
  • Allez-y en douceur
  • Prenez le temps de briser la glace.  Accordez lui du temps pour qu’il vous accorde sa confiance
  • Intéressez-vous sincèrement à lui.
  • Créez un environnement amical sans être indiscret
  • Ne soyez pas impatient. Laissez lui le temps de réfléchir et de vous répondre
  • Présentez lui des garanties.
  • Parlez lui des avantages à long terme
  • Evitez de lui faire des surprises.

Bien communiquer avec un Jaune

  • Soyez amusant. Plaisantez. Accordez une place importante au plaisir
  • Prenez le temps de bavarder mais garder un oeil sur la montre
  • Ne soyez pas coincé, austère, froid
  • Ne soyez pas trop rigoureux. Ne l’étoufffez pas dans des règles et procédures
  • Ne soyez pas trop concentré sur la tâche.
  • Ne le noyez pas de détails
  • Parlez lui de lui. Mettez le en valeur. Laissez le s’exprimer
  • Parlez lui d’autres personnes, de relations
  • Lancez des idées. Parlez de projets, de réves.

Ce ne sont bien sûr que quelques indications sur les grands types de comportement et la meilleure façon de communiquer avec eux. Cependant, rares sont les personnes monochrome. La personne humaine est heureusement plus diverse et riche que ces 4 grands types de comportement. Quelques adjectifs ne suffisent pas à la décrire et ce d’autant plus que l’objectif de le modèle DISC n’est surtout pas de mettre les personnes dans des cases. Nous vous encourageons donc à creuser ce sujet passionnant que sont les relations humaines et la communication interpersonnelle. Si vous êtes vraiment très curieux ou indécis sur votre couleur, contactez-nous pour établir votre Profil DISC personnel et utiliser le DISC dans toute sa richesse..

Nous espérons que cet article vous donner envie d’en savoir plus sur le DISC, un excellent outil pour décoder les comportements, vous y adapter et ainsi améliorer votre communication !

Sachez que nous avons tous besoin de communiquer et que la Méthode DISC a donc de nombreuses applications pour la vente, les relations clients, la synergie d’équipe, les ressources humaines et le management.